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どうしたらたくさん商品を買ってもらえるだろう。。
今は、パソコンが使えるスタッフにチラシを作ってもらってそれなりに宣伝してる。
だけど、商品には自信はあっても買ってくれる人が少ない。
やはりチラシとか、全てのブランディングをデザイナーにお願いするしかないだろうか？
でも、プロに頼むとそれなりに予算が必要になる。
ネット販売を始めるにしても、ホームページの制作には時間も費用も必要。
それとも、もっと販売価格を安くして、買いやすい物にすればいいのだろうか？
でも、それではきっと経営が続かない。
フロントエンドとかバックエンドとか、、
難しいビジネス用語はわからないし、そんな行動を取ってもうまくいくとは思えない。
だったら、イベントにブースを出せばいいのだろうか？
でも、レイアウトとかポスターとか、、準備の仕方もどこまでやっていいものか見当がつかない。
とにかく商品が売れなくては、営業を続けられないから、とにかく売れるようにしたい。
あまり費用をかけないでお客様を見つける方法はないだろうか。
高い広告費をかければ、どんな商品も売れるとお考えかもしれません。ですが、現実はまったく違います。売れない商品は、広告費をどれほど積んでも売れません。買ってくれる人がいるから、商品は売れる。それだけです。お客様の状況や社内の状況を見直して、商品の価値を高める努力を始めましょう。
Contents
売れるか売れないかは、お客様の気持ちが左右します
売れない状況が続くと、マーケティングやデザイン、企画など、目先の手法に気持ちが走ります。ですが、あなたのその間違った行動が、結果的にマーケティングもブランディングも失敗させてしまっている場合もあります。この場合、一番最初に行わなくてはいけないのは、お客様の行動分析です。お客様の気持ちや声に沿った行動を調べることで、結果的にマーケティングやブランディングにつながるので、お客様のことをもっと知る機会を作ってみてください。
- お客様の気持ちや行動に合わせた商品を作っていますか？ 改善をしていますでしょうか？
- お客様の気持ちに寄り添った販売方法や行動を取っていますでしょうか？
- お客様の気持ちを動かす広告づくりに力を注いでいますでしょうか？
ぜひこれらの行動を見直してみてください。きっと正しい突破口が見つかります。
一番見なくてはいけないのはお客様
商品の買い方には流行りがあって、広告代理店などでは、流行りを作ることから戦略が立てられている場合もあるので、この方法が絶対に正しいとは言い切ることはできませんが、１点だけ変わらない事実があります。それは、お客様の状況（生活環境や気持ち）です。
中小企業には、時代を作る力はないかもしれませんが、お客様の気持ちに寄り添った細かな配慮ある行動をすることができるのではないでしょうか。
- 自社のこだわりではなく、お客様の小さなこだわりに気づいてあげる
- 自社の環境に合わせてお客様を誘導するのではなく、お客様の環境に合わせて自社の環境をつくる
- 自社の利益に合わせて商品をつくるのではなく、お客様のお手頃感に合わせて商品を開発する
- 自社の思い込み商品をつくるのではなく、特定のお客様のための商品をつくる
など、作り手にはプライドも方針も、これまでいくつもの商品と向き合ってきた経験もありますから、それらの力をお客様に幸せになっていただくためだけに注いでみてはどうでしょうか？
どんな商品も、売り手の目的を達成させるものではなく、消費者の目的を達成させるためにあります。消費者の目的を叶えることができれば、どんな商品も売れるものに変えられます。その商品には、どれほどのお客様の意見や買いたい欲求が詰まっているでしょうか？お客様の気持ちがマーケティングを生み、デザインを生み、ブランドを強化します。自社の発展のためにも、ユーザーの意見を聞く努力を始めてみてください。
お客様が感じている価値について
お客様に価値を感じていただくためには、商品に対して抱く価値を知らなくてはいけません。その商品に感じる価値というのは、
- 信用
- 信頼
- 安心感
- 思い出
- 成長
- 期待感
- お得感
これらの感情がベースとなったものです。
買い手にこれらの感情が生まれなくては、あなたの商品価値がお客様に届くことはありません。つまり、お客様が価値を感じてもらえないということは、商品が売れないことと同じなのです。
昨今、よく耳にするデザイン思考の中でも『共感』というワードが、このお客様の感情につながっていると考えられています。そこで、商品デザイン、広告デザインなど、どのようなデザイン制作にも共通する質問がありますので、一つご紹介したいと思います。
この質問は、お客様に感情を抱いていただくためのデザイン制作をする際に重要な質問です。
誰にとってどのように良いものか？
これが答えられなくては、どんなに派手なデザインをしても売れるデザインにはなりません。あなたの商品、あなたの会社、あなたのビジネスにも問いかけてみてください。
とある電器屋さんの価値
以前、電器屋さんのコンサルに伺いました。そのオーナーが、素晴らしい経営感で仕事をされていたのでシェアさせていただこうと思います。
とある夏の暑い日、そのとある電気屋さんに朝一番でお客様がいらしたそうです。すると、
「エアコンが壊れたから、夕方までに新しいのを取り付けておいて！」
と、家の鍵をテーブルにバンッ！と置いて、すぐにお店を出ていかれたようです。突然困ったな。と思いながらも、急いで夕方までにエアコンを取り付けたそうです。店主曰く、
「機能も予算も言わないで、鍵だけ渡されたからさすがに困りましたね。笑」
と言われていましたが、私はこの話を聞いて、とても感動しました。
このエピソードから、お客様が感じていた価値はなんでしょう？きっと『どこにもできない圧倒的な信用、信頼感』のはずです。これほどまで、お客様との関係が作れていることは稀ですが、この状態を作ることができれば、どんな小さなビジネスでも、商売を続けていくのは比較的難しいことではないでしょう。
家電業界の話
前述の電器屋さんでも話になったので、少しだけ家電業界の話をさせていただければと思います。家電業界は、大きく分けると3種類の販売店があります。
- 個人店舗
- 量販店
- ネット販売
の3種類です。ですが、お客様が購入する家電は、どこで買っても共通です。
- デザイン（色、形）
- 機能、性能（スペック）
この２つは、メーカーが決めている規格ですから、お客様は、商品をどこで買っても同一の品質で手に入れることができます。この場合、販売する側が考えてしまいそうなことは、その商品をいくらで売るのか？ということです。つまり、価格しか他社との差別化を計れないと考えてしまいがちになります。ですが、実際はそこにビジネス（戦略）の盲点が存在しています。その盲点は、サービスの価値（付加価値）です。
前述の個人店舗では、量販店が10万円で売っている商品でも15万円でも買ってもらうことができるそうです。
この５万円の差はなんでしょう？
きっと、先ほど記述した信用や信頼感に対する価値です。つまり、その価値を最大限発揮できる関係をお客様と築いているのです。その証拠に、先ほどの電器屋さんで商品を買うと、もれなく電器屋さんが自分の味方になってくれるから。という言葉をお客様からいただいたこともあるようなのです。
つまり電器屋さんは、サービスの付加価値が価格に直結している状況を知り、そのための行動をずーっと続けているだけなのです。
現在の家電業界は、量販店が一番苦しんでいます。その理由は、お客様の感情や行動を考えると、とてもシンプルなロジックです。
量販店の販売形態 ＝ 商品の価値は『情報提供』と『価格』
現代のお客様の行動を分析すると、お客様が量販店の役割をどのように捉えているか？というと、スペックなどの情報を聞きに行き、実物を見て触って価格を判断できる場所としての価値が高いのです。つまりそれが、価格の安いネット購入をする。という選択に繋がっていると言えます。
そのため、量販店が苦しんでいる状況が起きています。商品移動、商品管理、在庫管理、販売員、他スタッフ、など諸々の費用を考えたら、ネット販売よりも大きなマイナスを強いられていることは、説明するまでもありません。いち早く次の価値を見つける必要があるでしょう。
では逆に、個人店舗の販売形態はというと、お客様の家の構造から生活水準、家電情報など、様々なお客様の情報が把握できています。その上で、お客様に最適な家電を提供する商売です。ですから、お客様からの要望に対して、直接家に出向いて調査するなど、お客様の要望に合わせた商品を提案することを商売としています。そのため、家の状況を良く知る人物としての信頼が高いのが、商売の軸となっています。
もしあなたの息子が家電のプロフェッショナルだったら、その息子に仕事を頼むのではありませんか？つまり、お客様と家族に近いくらいの関係性を結んでいると言えます。そこまでお客様のことを理解して徹底的に把握できている個人商店は残る。という結果は当然の結果なのです。
また、あなたの子ども達が都会に出払ってしまい、あなたの家に、動きの鈍くなったお母さんが一人で住んでいたとしましょう。寒くて凍えてしまうような日が続いている時に、お母さんの家のエアコンが壊れてしまったら、あなたは誰に頼むでしょうか？量販店でしょうか？それとも、普段からお母さんが利用している個人商店でしょうか。
人対人の信頼価値が高まると、もはや価格は関係ありません。
家まで来てくれる家電のお医者さん（町医者）という立場を作られているのは素晴らしい行動だと思います。これぞ商売の極意！と思える人対人の商売の在り方ではないでしょうか。
お客様の声、お客様の気持ち、お客様の生活習慣を知ることは、商売の原点でもあり、企業ブランディングの原点です。
商売は常にお客様ファースト！
お客様を大事にしましょう。
サブファイ ブランディング パートナー
神田
