ビジネスが尖るとデザインが尖り、その結果売れる。構築の道のり

ビジネスを尖らせる理由

たくさんの強豪がひしめく社会では、ビジネスをはっきりさせる行動が重要だというのは、どのコンサルティング会社でも同じように伝えています。それは、尖っていないとお客様に自社の存在を気付いてもらえないからです。

ですが、始めたばかりの起業家の方やビジネスを理解できていない方からは、こんな言葉を聞くことがあります。

  • みんなに使ってもらいたい!みんなに買ってもらいたい。
  • 材料にこだわった良い商品だから、価格も高くしたいしデザインして売りたい。

という発言です。これでは全く売れませんし売れる商品(サービス)にはなりません。なぜなら、お客様に自社の商品(製品)の良さは伝わりにくいからです。


販売技術:SBS理論

一旦話は逸れますが、本編を理解していただくために大事なことをお伝えしたいと思います。

接客販売には、SBS(スペックベネフィットシーンシチュエーション)という考えがあります。お客様に商品を買っていただく際には、スペックやベネフィットをどれほど伝えても、お客様に価値や価格の高い商品を買っていただくことは難しいです。 *SBS理論参照:株式会社ヒトデザイン

128Gの人工知能付きUSBが5000円(税込)。パソコンに挿すだけで、パソコン内にある人物が載っている写真だけを選んでくれるので、あとはUSBにドラッグして移すだけ。たったそれだけでパソコン内がすっきりするので、パソコンのスピードも購入当初のように早くなります。今だけ大特価1割引!

このように、どれだけ商品の良さを伝えても、お客様に商品の良さは伝わりにくいものです。その商品にもともと興味がある人は買ってくれるかもしれませんが、多くの人には、この商品は買っていただけません。これは、スペックやベネフィットを伝えようとしてしまっているからです。ですが、例え同じ商品でも

最近、パソコンでインターネットを見ようとした時に「なんだか立ち上がりが遅いな・・以前はすぐに立ち上がったのに。」と感じたことはありませんか?それは、パソコン内にお子様や家族の写真が溜まっていることが原因かもしれません。この人工知能付きUSBなら、パソコンに挿すだけで自動的に人物が載っている写真だけをピックアップしてくれます。

このように、お客様のシーンやシチュエーションを通じて、商品の良さを伝えれば、売れる商品になります。これが販売理論です。つまり、実際にお金を払ってくれること(悩みや問題、課題、心のもやもやの解決)にフォーカスして、商品の良さを伝えることが販売には必要なのです。


ビジネスを尖らせることとは、商品対象者の悩みを特定すること

コンサルタントにビジネス相談をすると「ビジネスを尖らせて、お客様を特定しましょう。」と言われる場面も多いと思います。でも、そこでやってはいけないことは、なんとなくでお客様を決めてしまうこと。なんとなく決めたお客様には、商品の良さは伝わりません。

つまり、あなたの商品に価値を感じてもらえるお客様を、対象のお客様像に選ばなくては、商品を買っていただくことはできません。

先ほどのSBSの販売理論に基づいて説明すると、商品対象者となるお客様のシーン・シチュエーションにフォーカスを当てられなくては、いつまで経っても商品は売れないのです。悩みがない(困っていない)お客様を対象にしても買ってもらえないか、価格を下げることになるだけです。

それは、ビジネスを特化させる場合も同様です。黒髪染めに特化した美容院を始めても、白髪に悩むお客様の気持ちに寄り添えなければ、特化させる意味はありません。むしろ、白髪に悩むお客様からすると、地域で一番親切で丁寧なヒアリングをしてくれる美容院の方が価値が高いのです。


お客様の悩みにフォーカスできれば、デザインも尖る

悩みの解決策が決まるとデザインが尖ります。その理由は、対象者がはっきりするからです。

  • 薄利多売の商品なのに、高級路線のラグジュアリーな雰囲気
  • 高級なサービスを売っているのに、カジュアルな雰囲気の店舗
  • 精密な金属加工技術を売っているのに、古い写真ばかりが掲載されたホームページ
  • 笑顔で丁寧がウリなのに、技術と機材の説明ばかりになっている街はずれの医院

このような状態では、商品と対象者が一致していないことが理解できると思います。

つまり、どんな悩みに応対してくれる会社なのか?どんな時に利用すると便利な商品なのか?が分かれば、どれくらいの価格帯の商品なら購入してくれるのか?がわかると、デザインの方向性がようやくはっきりしてきます。

  • そんなにお金はないけれど、ちょっとおしゃれな家具を揃えたい。というお客様向けに、量産型の家具屋さん
  • 家族のために、もっと一生懸命働きたいから、モチベーションの上がるラグジュアリーなサービスを受けたい。というお客様向けのラグジュアリーな雰囲気のマッサージ店
  • もっと精密な金属加工技術があれば、ユーザーに壊れにくい商品を届けられるのに。と考えている企業向けに、精密な作業内容と綺麗な作業場の風景を掲載したホームページ
  • 総合病院で、無愛想で機械的な応対をされたことで、病院に行くのを怖がっている患者さん向けに、お客様と笑顔で丁寧にヒアリングする様子を文章と写真で伝えるホームページ

このように、お客様の悩みやお困りごと自社の商品が一致することで、デザインも尖ります。ここからもわかるように、なんとなく良いデザインというのは存在しません。良いデザインと言われるものには、必ず対象者が存在しています。

お店の雰囲気を伝える場合にも、対象のお客様の悩みやお困りごとがはっきりすることで、より尖ったものを発信できます。

きっと、こだわりの技術やこだわりの営業スタイル、仕事へのプライドもあるでしょう。ですが、お客様の悩んでいることにフォーカスを当てた表現を選ぶことが、ビジネスを続けるための本当のプライドだと思います。


[補足]本編は、ブランディングの一端です。ブランディングには、もっと詳細なところ(営業方法やサービス、社内モチベーション)にも目を配る必要はあります。

各種デザインのご相談も承っております。お気軽にご相談ください。

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