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売れない売れない。と嘆くより、まずはビジネスを尖らせる
たくさんの強豪がひしめく社会で必要なことは、ビジネスを明確にする行動が重要です。
その理由は、尖らないとお客様に自社の存在に気付いてもらえないからです。ですが、尖るってあまり具体的にわかりませんよね。特に、ビジネスを始めたばかりの起業家に尖り方がわかるはずがないと思います。
ですが、こんな言葉をよく発していませんか？
- みんなに使ってもらいたい！みんなに買ってもらいたい。
- 材料にこだわった良い商品だから、価格も高くしたいしデザインして売りたい。
このような言葉です。
正直、このような言葉を使っているうちは、商品はほぼ売れません。
結論を言ってしまうと、なぜなら、商品（製品・サービス）が、お客様にとって尖ってるように映らないといけないからです。
販売技術：SBS理論
少し話は逸れますが、本編を理解していただくために大事なことをお伝えしておきます。
接客販売には、SBS（スペック、ベネフィット、シーン・シチュエーション）という考えがあります。
お客様に商品を買っていただくには、スペックやベネフィットをどれほど伝えても、お客様に商品の価値や価格の高い商品を買っていただくことできません。
*SBS理論参照：株式会社ヒトデザイン
例えば、新スペックのUSB（架空商品です。）を販売するとします。
128Gの人工知能付きUSBが5000円（税込）。
パソコンに挿すだけで、パソコン内にある人物が載っている写真だけを選んでくれます。あとはそれをUSBにドラッグして移すだけ。たった１クリックでパソコン内がすっきりするため、パソコンのスピードも購入当初のように早くなります。
今だけ大特価１割引！
このように、どれだけ商品の良さを伝えても、お客様に商品の良さは伝わりにくいのです。
USBという商品に、もともと興味がある人は買ってくれる可能性があります。ですが、多くの人がこの商品を買ってもらうことはできません。
なぜなら、これは、スペックやベネフィットを伝えようとしてしまっているのが原因です。ですが、このような紹介だとしたらどうでしょう。
最近、パソコンでインターネットを見ようとした時に
「なんだか立ち上がりが遅いな・・以前はすぐに立ち上がったのに。。。」
と感じたことはありませんか？
それは、パソコン内に家族の写真が溜まっていることが原因かもしれません。
でもご安心ください！
この人工知能付きUSBなら、パソコンに挿すだけで自動的に人物の写真だけをピックアップして保存してくれます。大特価！にて販売中。
このように、お客様のシーンやシチュエーションを通じて、商品の良さを伝える事。これが、商品を売る時の伝え方です。
つまり、実際のライフスタイルの困りごとにフォーカスして、商品の良さを伝えることが、販売には必要です。シチュエーションには、悩みや問題、課題、心のもやもやといったものがあります。
ビジネスを尖らせるとは、ユーザーの悩みを特定すること
コンサルタントへのビジネス相談で「ビジネスを尖らせて、お客様を特定しましょう。」と言われる場面は多いのではないでしょうか？
ただ、そこでよく間違えてやってしまうことがあります。それは、なんとなくお客様を特定すること。です。
- （なんとなく）買ってくれそうだから。
- （なんとなく）こんな人に買ってもらいたいから。
- （なんとなく）この人たちの仲間内で広がりそうだから。
- （なんとなく）この人たちに広めたいから。
このように、なんとなく決めたお客様は、お客様ではない場合がほとんどです。より多くのターゲット層に向けたお客様像は、ターゲットではないので、気をつけてもらいたいと思います。
お客様の特定は、絶対的な利用者でなくてはならない。これがお客様の特定の方法です。
つまり、
あなたの商品に価値を感じてもらえるお客様が対象のお客様像。
ユーザーじゃない方は、お客様にはなりません。
ビジネスを尖らせるには、シーンやシチュエーションまでイメージする
SBSの販売理論に基づいて説明させていただくと、ユーザーのシーンやシチュエーションにフォーカスを当てなくては、いつまで経っても商品は売れません。
悩みがない（困っていない）お客様を対象にしても買ってもらえません。挙句「価格が高い！」と言われて、ムリな価格帯で販売することになります。
例えば、黒髪染めに特化した美容院を始めたとしても、白髪に悩むお客様の気持ちに寄り添えなければ、いくら「黒髮にしませんか？たった1000円です。」と訴えてもお客様には響きません。
なぜなら、白髪に悩むお客様からすると、地域で一番親切で丁寧なヒアリングをしてくれる美容院の方が価値が高いからです。
- 黒髮にすると、白髪の時に困っていた事がどれほど解消できるのか？
- 白髪の悩みがどれほどの「心の痛み」なのか？
これを解決できなくては、ビジネスを尖らせることはできません。
お客様の悩みにフォーカスできれば、デザインも尖る
悩みの解決策が決まるとデザインが尖ります。その理由は、対象者が明確になるから。
- 薄利多売の商品なのに、高級路線のラグジュアリーな雰囲気
- 高級なサービスを売っているのに、カジュアルな雰囲気の店舗
- 精密な金属加工技術を売っているのに、古い写真ばかりが掲載されたホームページ
- 笑顔で丁寧がウリなのに、技術と機材の説明ばかりになっている街はずれの医院
このような状態は、商品と対象者が一致していないことが理解できると思います。
つまり、
- どんな時に利用すると便利な商品なのか？
- どんな悩みに応対してくれる会社か？
- 悩みの解決にはどれくらいの価格が必要か？
がわかれば、おのずとデザインの方向性ははっきりします。
- そんなにお金はないけれど、少しおしゃれな家具を揃えたい。
というお客様向けの量産型の家具屋さん - モチベーションの上がるラグジュアリーなサービスを受けたい。
というお客様向けのラグジュアリーな雰囲気のマッサージ店 - 精密な金属加工技術によって、ユーザーに壊れにくい商品を届けたい。
という企業向けの精密な作業場と作業員を紹介する精密加工の企業
- 無愛想で機械的な応対をされたくない。
という患者さん向けに笑顔で丁寧にヒアリングしてくれる町医者
このように、お客様の悩みやお困りごとと自社の商品が一致することでデザインは尖ります。
この事実からもわかるように、なんとなく良いデザインというのは存在しません。なぜなら、良いデザインや売れるデザインには、必ず対象者がいるからです。
［補足］本編は、ブランディングの一端です。ブランディングには、もっと詳細なところ（営業方法やサービス、社内モチベーション）にも目を配る必要はあります。
各種デザインのご相談も承っております。お気軽にご相談ください。
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