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広告戦略が決まらない中小企業が知るべき「分子の増やし方」

広告戦略における「分母」と「分子」について

1つの広告ごとの成果は、分母と分子に分かれます。

分母とは、
どれだけの数の人が、その広告を目にしたか? その数が分母の数。

チラシの枚数に相当します。WEB広告(バナー)の分母とは、WEB広告を閲覧した人の数。分母の数が多ければ、その分だけ可能性は広がります。つまり、広告の総数のこと。認知度が上がれば、その分評価をしてもらえることになります。

分子とは、
どれほどの数の人が、興味を持ってもらえたか? その数が分子の数。

チラシの枚数に対する反応の数。WEB広告(バナー)における分子とは、WEB広告をクリックした人数に相当します。つまり、その広告に興味をある人の総数のこと。見込み客としてみなせる人の数がわかります。

ここでは、分子の増やし方に注目してお伝えします。

広告戦略が決まらない中小企業が、分子を増やせない理由と根拠

広告戦略が決められず分子の数を増やせない中小企業は、お客様視点が足りていません。

自社視点のスペックやベネフィットを伝えることしかできておらず、お客様に価値を伝えられていないことがそもそもの原因です。

自社の商品や技術などの強みは分かっているかもしれませんが、消費者側の目線(ユーザーへの影響)がしっかりと伝わらなければ、せっかくの強みもただの持ち腐れです。

自社の商品開発や研究に向かいたくなる気持ちはわかりますが、そこから、いったん離れて消費者目線で商品について語ってみることで、見直せることも出てくると思います。

広告戦略が決まらない中小企業が知るべき「現代の情報量」

広告戦略が決められず分子の数を増やせない中小企業は、情報量とその流れに対する知識が足りていません。

そもそも、消費者目線が足りていない時点で、情報の流れを把握できていないことはわかりますが、2020年には44ZB(ゼタバイト)という情報量がネット上に溢れます。

消費者は、この情報量の中から貴社を選び出そうとしています。

競合は、知っている他社だけではないかもしれません。もっと違う視点で貴社の競合がいるかもしれません。その中でどのように勝ち取るかを考えることが営業であり経営です。

すでに貴社一人勝ち状態のオンリーワン市場なら構いませんが、そうでなければ、自社の研究や開発、販売ばかりに目を向けていないで、社会全体の情報の流れや分析にも力を入れましょう。

広告戦略が決まらない中小企業が知るべき「分子の増やし方」

広告戦略が決められず分子の数を増やせない中小企業は、消費者目線で伝える方法を知りません。

分子の増やし方というのは、「消費者目線で価値を創造する」ということです。あなたの商品価値はベネフィットとして伝えられるかもしれませんが、消費者は、それをどのように使うとどんな便利なことが起きるのか?が明確にわからないと購入に至りません。

なぜなら、貴社の商品に似た商品や、貴社の商品よりも安い商品はあるからです。検索機能も発達していますし、消費者の求めるものを導き出すまでにそれほど時間はかかりません。

だからこそ、コンテンツマーケティングという手法を使って、消費者のシーン・シチュエーションの中に潜む悩みやお困ごとに目を向けて、しっかりと伝えていくことが重要です。

競合商品がそれほどない時代なら、ベネフィットを伝えるだけでお客様には伝わりましたが、お客様は、それよりも精神的な安心を選ぶ時代になったので、もっとお客様に寄り添って価値観を共有することから伝えなければ、必要のないものだと感じてしまうのです。

広告戦略が決まらない中小企業が行うべき「品質、情報の質の向上」

広告戦略が決められず分子の数を増やせない中小企業は、消費者目線でモノづくりをしていない可能性があります。経営者を含め、企業全体が技術者になりすぎていませんか?

諸費者目線で伝えられないものは、どんなに安くてもどんなに高くても消費者の手に届くことはありません。街で配られるティッシュも、無料サービスですが、みんなが並んで買うことはないでしょう。それと同じです。

あなたにとって必要なものです。これがしっかりと伝わる品質と情報の質の向上を目指して欲しいと思います。

消費者目線になれば、デザインされたチラシが必要なのか? FAXが良いのか? 手書きの案内文が最適なのか? メールで十分なのか? それらの判断だってできるようになります。その結果、経費の削減にもなれば、売上げも上がる。という判断もできるのです。もっと消費者目線になって商品と向き合って欲しいと思います。


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