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商品が売れない。なぜ売れないんだろう…なぜ買ってくれないんだろう…こんなに営業もしているのに。いいサービスしているのに。いい商品だと思うのに。

デザインには、そんなに力を入れていないけれど、ホームページもあるし、それなりに実績も積み上げてきた。

それでも、お客様は安い方安い方に流れていって、どんなにサービスを充実させても満足してもらえていないように感じる。

リピーターが増えないのは、自社の力不足なのはわかっているけれど、どうしたらもっと業績を伸ばせるだろうか。

売れない理由を、商品の形やサービスの充実度のせいにしたくなる気持ちはわかります。ですが、今の時代の流れを考えて計画を立てなくては、どんなに良いデザインを作っても、それだけでは商品は売れません。

なぜなら、情報が簡単に手に入るようになったために、お客様は急激に成長しているからです。

今は、お客様の成長に合わせてビジネスを変化させなくてはいけない時代です。それができなければ、さらに売れない企業へと衰退するだけになるでしょう。

Contents

ビジネスの本質と売れない理由

商品やサービスがどんなに充実していても、ビジネスの本質に沿った販売計画が立てられなくてはどれほど機能性に優れた商品でも、どれほどデザイン性が高くても、商品を買っていただくことはできません。売れない理由には、以下の３つが考えられます。

お客様の姿が見えない
自社のこだわりが強い
お客様との関係が弱い

これらの理由が主な原因です。

１、お客様の姿が見えない

商品やサービスを展開する際、お客様が利用している姿が見えていない場合があります。

お客様の姿とは、お客様がどんな場面でその商品を利用したいと考えているか？という視点です。

つまり、お客様の生活スタイルの中に、その商品やサービスが取り入れられる状況が見えない。この状況では、いくら商品の価値を伝えても、お客様には伝わりません。この原因を解消するには、お客様の生活に「解決」や「創造」が含まれているか？という視点が大事なポイントになります。

ディズニーランドは、お客様の何を解決しているか？
ディズニーランドは、お客様のどんな未来を創造しているか？

まずは、売れている企業の分析をおすすめします。ただし、自社商品を使うお客様について、間違った分析をすると良い結果に至りませんので、お客様の心理と行動の本質に基づいた分析をすることをおすすめします。

客数
客層
客単価
来店頻度
商品点数
購入価格

結局、数字ばかりを分析して、お客様のライフスタイルの問題にフォーカスできていない場合は売れません。また、数字による分析結果から得られる情報は、競合他社と同じ戦略を取ることに結びつくため、価格競争になることが予想されますので、注意して取り組んでください。

コンサルタントにおいても、数字上のロジックばかりに注意がいく人には、販売促進のノウハウは理解できません。そんな場合は「ロジックが重要な場面」と「エモーショナルが重要な場面」に分けて、コンサルタントの役割と配置を考えてアドバイスを伺うことをおすすめします。

２、自社のこだわりが強い

自社のスタイルを尖らせることに集中しすぎている場合があります。

ビジネスが尖れば、専門性も高くなって需要も高まります。ですが、こだわり（誇り）の方向性を間違えるとビジネスは進展しません。なぜなら、先端は１つしか生まれないからです。ビジネスは、他社をなぎ倒し、競争し、戦争して氷山の一角を目指すことではありません。目の前のお客様のためにできる限りのことをして喜んでいただくことです。

尖らせようとすると、大事なお客様を逃すことにもなります。それよりも、目の前のお客様の問題を１つ解決してあげること。そして、その解決を活かすことに注意を向けてみてください。

絶対的な１番になる努力ではなく、お客様にとって１番になる努力が、ビジネスとして正しい判断です。自社のこだわりは、お客様のためになることだけを考え続ければ、自ずと業界ナンバー１になっている場合があります。

３、お客様との関係が弱い

お客様との関係が弱い場合は、商品もサービスも売れません。

店舗があれば、お客様の方から近づいてくれる。
看板を立てれば、お客様は見つけてくれる。
グーグルマップに登録して、店内の写真も載せてるからお客様は探してくれる。

これらはすべて妄想です。

お客様は、どんなお店とどんな関係を結びたくて来店するのか？を導き出すことがビジネスの本質です。そこまで考えなくては、お客様は、ある程度値段が張っても居心地の良いお店を選びます。使えるお金は少なくても、お客様は自分にとってメリットの高い場所を選びます。

『居心地は悪そうな安い店舗』よりも「お客様にとって居心地の良い公園」や「お客様にとって居心地の良い実家」、「居心地の良い少し値段の高い店舗」の方が優先順位は高まります。

「ビジネスの信頼度」と「お客様との関係構築」

お客様との関係が強ければ、どんな商品も売れやすくなります。ただ、それは机上の話。現代は、どこからでも簡単に情報を仕入れることができますから、商品の良さよりも、「会社の信頼性」や「その会社で働く人」などの情報が影響します。

信頼度の高さとは、会社の軸となる部分です。つまり「考え方」や「行動」によるもの。

会社は、なぜその行動を選択したのか？

どの企業においても、ホームページなどの情報が充実している現代において、そこに書かれている情報から背景にある考え方は透けて見えます。つまりお客様も、商品や会社の背景を見ています。お客様のために何を提供している会社か？という視点だけでなく、なぜそれを提供しているか？が重要な時代になってきたのです。

最後にお伝えしたいことは、ビジネスの本質は「商品を買ってくださるお客様の心の中」に存在していると言うこと。これは当たり前のことなのですが、「自社のロジカルな動き」や「自社の感情論」ではなく、商品を買ってくださるお客様の「心」と「行動」を忘れてしまっては、そもそもビジネスを続ける意味はない時代に変化しているのです。

企業の信頼度を上げるためにも、お客様にはどんな将来を迎えて欲しいと思っているか。また、なぜその商品を作る（開発研究している）必要があるか？について、徹底的に考え、発信を続けていくことが、売れる理由になるので、ぜひ「お客様のための商品づくり」、「お客様のための会社づくり」、「お客様のための情報発信」に努めていただきたいと思います。